Jag har nyligen börjat ett nytt uppdrag yrkesmässigt som i stort sett är säljande och har förklarat säljprocessen för kollegor några gånger. De är nämligen mycket ordningsamma och kompetenta människor som jobbar med siffror och Excel, och det är inte jag. Det är lätt hänt att de uppfattar det som att säljare mest lallar omkring och dricker kaffe, vilket i och för sig är sant, men det sker något annat samtidigt.
Inom sälj talar vi om processen som en säljtrappa som vi leder kunden uppför, men vi måste stanna på varje trappsteg tills kunden också har klivit upp där. I väntan och uppmuntran på att kunden ska följa med kan det bli en del kaffedrickande, men det är tvunget. Tar vi ett steg till så är vi plötsligt två steg före, vilket låter bra, om det hade varit tävling. Det kan det vara, mot andra säljare eller konkurrenter, men inte mot kunden. Det är när kunden kommer upp till översta steget man vinner, då får de inte vara två steg bakom.
Att ta ett steg i taget kan naturligtvis förstås så enkelt och konkret som i vår egen träning också, och kanske ännu enklare där. Försöker vi att forcera vår egen utvecklingstrappa genom att ta ett steg till innan kroppen kommit ikapp så är plötsligt vår plan och träning två steg före vår fysik, och då är risken stor att den inte kommer ikapp. Fysiken och du ska vara på samma trappsteg innan du tar nästa i träning och belastning.
Förvisso är vi som tränar på gym och förleds av våra egon stundtals lite dumma i huvudet, och det är rätt ofta vår träningsplanering är långt före vår fysik, med återkommande misslyckande som följd. Men det är faktiskt inte där den här principen är som viktigast, det är i relationen till andra människor. Man måste låta den man vill relatera till som vän, partner eller kund ta vartannat steg, annars hamnar man genast för långt ifrån varandra.
Moderna kommunikationsvägar illustrerar det här perfekt. Det finns ingen så tydlig indikation på en obalans i en relation om det kommer 3-4 eller fler mess från det ena hållet innan den andra svarar.
Är du förälder och uppfostrar tonåringar är det här det mest frustrerande som finns. Har du tagit ett steg så måste du sitta där tyst, både bildligt och ibland bokstavligt tills de tar steget upp vid din sida. Väntar du inte på det utan fortsätter så kommer du att bygga avstånd emellan er, inte närhet.
Det gäller inom sälj, relationer, föräldraskap, ledarskap, inom allt som är att vara människa. Det är frustrerande när man vill driva på och tydligt ser nästa steg, men det effektivaste man kan göra är att ta en kaffe och vänta, utan att fråga hur det går. Du vill ha dina medmänniskor med dig i livet, kliv inte upp ett steg förrän de är med.
